دیجی پی به دنبال ثبت رکورد 5هزار میلیارد تومانی - وبلاگ پیوست

به گزارش وبلاگ پیوست، در همه جای جهان، استارتاپ های پرداخت مثل پی پل (Paypal) در کنار ایکامرس های عظیم، خیلی عظیم شدند. همین پی پل در کنار ای بی (Ebay) اینقدر عظیم شد که درآمد مستقلی برای خودش ایجاد نموده بود، بنابراین من ظرفیت های این حوزه را در سطح جهانی می دیدم؛ یعنی به قرارگرفتن در کنار یک ایکامرس مثبت نگاه می کردم.

با کمک ظرفیت های حوزه فین تک می توانیم طی 5سال، بازار ایکامرس ایران را تا 5برابر عظیم تر کنیم. این جمله را هومن امینی، مدیرعامل دیجی پی می گوید. امینی بعد از 10 سال زندگی در خارج از ایران، تحصیل در رشته کامپیوتر و کار در شرکت اکسپریان و بانک بارکلیز انگلستان، در سال 2014 به ایران برگشته و استارتاپ هماپی را با 50میلیون تومان سرمایه اولیه، در حوزه فین تک راه اندازی می نماید. یک سال از راه اندازی این کسب وکار نگذشته بود که دیجی کالا با سرمایه گذاری چند میلیارد تومانی، هماپی را به پورتفولیوی خود افزود.

الان دو و نیم سال است که هماپی در دیجی کالا ادغام شده و به دیجی پی تغییر نام داده است. با همه نگرانی های ابتدایی که در خصوص هر ادغامی وجود دارد، حالا هومن امینی از این ادغام مسرور است. اپلیکیشن آنها که در زمان ادغام تنها 15هزار نصب داشت، بعد از دو و نیم سال، بیش از 650هزار نصب را پشت سر گذاشته است. همچنین تیم 20 نفره آنها الان 105 نفر نیروی انسانی دارد.

اما ادغام با ریسک ها و ترس های زیادی همراه است. امینی تجربه اش از این ادغام را هم شرح داده است: ادغام به معنای دریافت یک بلیت مجانی نیست که همه کارها را آسان می نماید، بلکه بعد از ادغام، کارها و مراحل سخت شروع می شود و مسئولیت ها بیشتر می شود.

دیجی پی خود را محدود به دیجی کالا نمی داند و یکی از مهم ترین اهدافش، عظیم کردن بازار ایکامرس ایران است. برای رسیدن به این مقصود می خواهند به همه ایکامرس ها خدمات ارائه نمایند. امینی می گوید ویژن عظیم ما این است که تا سال 1401، حدود 5هزار میلیارد تومان در اقتصاد دیجیتال ایران، ارائه اعتبار بکنیم. همچنین تیم دیجی پی، تصاویر عظیمی از پیروزیت را پیش روی خودش می بیند: تصویری که داریم این است که تا انتها سال، حدود 20میلیون تراکنش در اکوسیستم دیجی پی انجام شود. این نکات یعنی اینکه ما در کوشش هستیم که به عظیم شدن حوزه ایکامرس کمک کنیم، بنابراین لزوما به معنای انجام این کار در مجموعه دیجی کالا نیست. بلکه ضمن اینکه قصد داریم با دیجی کالا یک سرویس خیلی خوب بسازیم، اما ویژن ما صرفا دیجی کالا را در بر نمی گیرد و در نقشه راهی که تدارک دیده ایم، حتما به ایکامرس های دیگر هم خدمات ارائه می کنیم. هومن امینی در گفت وگو با شنبه از خوب یا بد بودن ادغام گفته و اینکه چه شرایطی برای یک ادغام پیروز ضروری است. همچنین از ظرفیت های بازار فین تک ایران، برنامه هایی که برای رشد هر چه بیشتر دارند، گره های ذهنی که مانع رشد و عظیم شدن می شود و… گفته است.

• سال 2004 از ایران رفتید و بعد از تحصیل در انگلستان و همچنین کار در شرکت اکسپریان و بانک بارکلیز، بعد از 10 سال و در سال 2014 به ایران برگشتید و با توجه به سابقه ای که در حوزه فین تک داشتید، استارتاپ هماپی را راه اندازی کردید؛ داستان کسب وکار شما را از همین جا شروع کنیم. هماپی را چگونه راه اندازی کردید؟

قبل از اینکه به ایران بیایم، یک سال در تیم فین تک بانک بارکلیز انگلستان فعالیت می کردم و این فضا را به خوبی می شناختم. البته وقتی به ایران آمدم، بحث پرداخت آنلاین هنوز رایج نشده بود، اما چون من در خارج از ایران دیده بودم که سرمایه گذاری های عظیمی روی حوزه فین تک انجام می شود، وقتی به ایران آمدم، سعی کردم که استارتاپی مانند پینگ ایت (Pingit) بانک بارکلیز راه اندازی کنم. در این زمینه با بانک های مختلفی هم صحبت کردم.

از یک جهت مسرور بودم چون ذهنیتی که داشتم این بود که با بانک های کشورهای غربی کار نموده ام و می توانم کارهای زیادی انجام بدهم، اما سال 2014 که به ایران آمدم، هنوز مفاهیم بانکداری الکترونیکی در ایران جا نیفتاده بود. در اروپا هم حرکت های آوانگاردی از طرف بانک ها در حال اجرا بود. این حرکت ها هم تحت تاثیر بحران اقتصادی سال 2008 رخ داده بود و در کامیونیتی استارتاپ های بین المللی این جدیت ایجاد شده بود که در زمینه فین تک فعالیت نمایند تا خدمات فین تکی متفاوت، موثر و عادلانه ای در اختیار مردم قرار بدهند.

بانک های عظیم هم با ملاحظه موجی که راه افتاده بود، فکر می کردند که نباید از علایق نسل جدید و جوان عقب بمانند، بنابراین برای فراوری محصولاتی که با ذائقه نسل جوان که استفاده زیادی از گوشی های هوشمند داشتند، اقدام کردند. من هم به این دلیل که در بانک کار می کردم و در بخش تکنولوژی هم بودم، می خواستم در این حوزه کار کنم.

زمانی که به ایران آمدم، نام دیجی کالا به یک برند تبدیل شده بود و می دیدم که کارآفرینان زیادی در حوزه های آنلاین در حال فعالیت هستند. پس ظرفیت ها هم در حال ایجاد بود.

• شما با سابقه کار در اروپا باید به ایران می آمدید و در یک حوزه حساس که رگولاتوری تعیینی هم نداشت، کار می کردید. نگران نبودید که پیروز نشوید؟

نگران بودم چون نمی دانستم چه نهاد بانکی متولی این حوزه است، چون بحث های رگولاتوری در این زمینه اهمیت زیادی دارد که البته در همه جای دنیا در حوزه های اقتصادی، حساسیت های ویژه ای وجود دارد. نگرانی دیگرم این بود که نمی دانستم چقدر ظرفیت مقیاس پذیرکردن چنین کسب وکاری در ایران وجود دارد.

همچنین نمی دانستم بعد از سال های زیادی که در ایران نبودم، چقدر طول می کشد که خودم را با شرایط کار در فضای بانکی و فضای استارتاپی ایران وفق بدهم. وقتی کارم را شروع کردم، دوستانی هم داشتم که آنها را از دوران دبیرستان می شناختم و در این کار به کمکم آمدند. از همان ابتدا هم قصد داشتیم که یک اپلیکیشن پرداخت را توسعه بدهیم.

• جایی را اجاره کردید یا مکان تعیینی برای انجام فعالیت هایتان داشتید؟

ما در سال 2014، از یک اتاق 3×2 و با یک میز، کارمان را شروع کردیم. البته هماپی کارش را رسما از سال 2015 شروع کرد. هسته اولیه تیم هماپی، 2نفر بود، چون طبق تجربه های دنیای، این ذهنیت را داشتم که برای شروع و در فاز ام وی پی، باید هزینه ها را کاهش بدهیم و مهم نیست که در چه شرایطی کار را شروع می کنیم بلکه مهم این است که به خودت و دیگران ثابت کنی که ایده ات کار می نماید. پس باید با کمترین هزینه این کار را انجام بدهی.

• چقدر سرمایه اولیه داشتید؟

من با خودم گفتم که اگر قرار است پیروز باشم، نباید پول زیادی داشته باشم، چون تجربه به من نشان می داد که دسترسی نامحدود به منابع اقتصادی، در نهایت به توسعه محصولی که احتیاجهای مردم را رفع کند، منجر نمی شود. در واقع کل سرمایه ای که برای راه اندازی هماپی داشتم، حدود 50 میلیون تومان بود.

• و در ادامه با تشکیل تیم، هزینه ها را چگونه تامین می کردید؟

بعد از اینکه یک سال از شروع به کارمان گذشت، چندین میلیارد تومان از سرآوا سرمایه جذب کردیم.

• تیم تان الان چند نفره است؟

تعداد اعضای تیم ما در زمانی که در دیجی کالا ادغام شد، 20 نفر بود و الان بعد از گذشت دو و نیم سال، تیمی با بیش از 105 نیروی انسانی داریم.

• یکی از مباحث پررنگ در ارتباط با کسب وکار شما، ادغامش در دیجی کالاست. به صورتی که هماپی در ادامه فعالیتش با برند دیجی پی ادامه حیات داده است. الان این سردرگمی وجود دارد که ادغام خوب است یا بد؟ شما چرا به سمت ادغام حرکت کردید؟ می خواهم برای اینکه انتقال تجربه اتفاق بیفتد، از دلایل تان برای اینکه به سمت ادغام و انجام آن حرکت کردید، بگویید و اینکه ادغام در دیجی کالا را پیروز می دانید؟

اگر افرادی ادغام را بد می دانند، درست می گویند و اگر هم افرادی آن را خوب می دانند، درست می گویند؛ چون خوب یا بد بودن ادغام به چندین عامل بستگی دارد. در واقع بسته به حوزه ای که به آن وارد می شوید و آدم هایی که با آنها وارد چنین معامله ای می شوید، تجربه خود فرد و توانایی شخصیتی و دانشی که از حوزه کاری اش دارد، نتیجه ادغام تعیین می شود. بنابراین با توجه به این مسائل، نتیجه ادغام می تواند یک اتفاق عالی باشد یا یک فاجعه به بار بیاید. بنابراین هر دو پاسخ مبنی بر خوب و بدبودن ادغام درست هستند. منتها هر کدام در شرایطی اتفاق می افتند.

به طور کلی در بحث ادغام، جزئیات اهمیت زیادی دارند. در وهله نخست باید حوزه کاری را که واردش می شوید، به خوبی بشناسید. حوزه پرداخت آنلاین با خیلی از حوزه های آنلاین دیگر متفاوت است، چون حوزه عظیمی است و قابلیت عظیم شدن در آن بسیار زیاد است. به همین نسبت، سختی های ویژه خود را هم دارد.

مثلا توجه کنید که در همه جای دنیا، استارتاپ های پرداخت مثل پی پل (Paypal) در کنار ایکامرس های عظیم، خیلی عظیم شدند. همین پی پل در کنار ای بی (Ebay) اینقدر عظیم شد که درآمد مستقلی برای خودش ایجاد نموده بود، بنابراین من ظرفیت های این حوزه را در سطح دنیای می دیدم؛ یعنی به قراردریافت در کنار یک ایکامرس مثبت نگاه می کردم.

همچنین دلیل دیگری که ما این کار را انجام دادیم، این بود که ما محصولات مان را در دیجی کالا تست کردیم. بعد از این تست متوجه ظرفیت عجیب و غریب و عظیمی در کنار این کسب وکار شدیم و هم اینکه متوجه شدیم که چقدر سخت است که بیرون از یک سازمان عظیم، بتوانیم یک کار یکپارچه و کامل ارائه کنیم.

یکی از تفاوت های ایران با سایر نقاط دنیا هم در همین امر است، چون فروشنده بین المللی و تنوع فروشندگان در ایران بسیار کم است. به همین دلیل بچه های این صنعت یاد نگرفته اند که چگونه و با چه پروتکلی جامعه ویژه خود را بسازند. وجود چنین مسائلی موجب شده که تعهدات زمانی، تعهدات فنی و تعهدات مدیریت پروژه ای به خوبی اجرا نشوند، بنابراین تنها راهی که برای کسب وکارهایی مثل بیزینس های حوزه پرداخت باقی می ماند تا بتوانند خود را توسعه بدهند و عظیم شوند، این است که از داخل یک سازمان این کار را بنمایند و ما گزینه ادغام را انتخاب کردیم.

از طرفی به افرادی که قرار است با آنها کار بکنیم هم بستگی دارد. مثلا من به بنیانگذاران مجموعه دیجی کالا اعتقاد دارم؛ هم به ویژن این افراد و هم به راهبردهایی که دارند. داشتن ادبیات مشترک و داشتن نظریات همسان برای ساختن جامعه هدف موثر، از نکات مهمی است که دو نفر برای ادغام باید از آن برخوردار باشند.

در طول ادغام نباید احساس کنید که تنهایید و صرفا نوعی از یکپارچه سازی روی کاغذ اجرا شده اما دیدگاه ها و ویژن مشترکی در میان نیست. اگر چنین احساسی وجود داشته باشد، یعنی ادغام پیروزی صورت نگرفته و این به منزله ریسکی برای کسب وکارهاست. حس همبستگی و همکاری که در معنای ادغام صورت می گیرد، نه تنها در اندیشه مدیران، که در بدنه سازمان باید اتفاق بیفتد، چون ادغام به معنای دریافت یک بلیت مجانی نیست که همه کارها را آسان می نماید؛ بلکه بعد از ادغام، کارها و مراحل سخت شروع می شود و مسئولیت ها بیشتر می شود.

بنابراین باید با تمام قوا وارد فرایند ادغام شده و مطمئن شوید که تفکر ادغام در همه لایه های سازمان رسوخ نموده است. ضمن اینکه باید خودتان را مثلا به جای بنیانگذاران و مدیران دیجی کالا قرار بدهید و ببینید که محصول مورد نظرشان را ارائه می کنید یا نه؟ آیا مسائلی که قرار بوده با این ادغام حل شود یا مسائلی که قرار بوده رفع شود، از این همکاری رفع می شود یا نه. الان بعد از دو و نیم سال، رفتارمان برای حرکت به سمت ادغام با دیجی کالا را، رفتاری خردمندانه می دانم.

• بعضا علاقه به محصول و ترس از نابودی آن، مانع از ادغام می شود. در این مورد چه نظری دارید؟

توانمندی شخصیتی، بینش فنی و آگاهی از توانمندی روحی و روانی باید در همه افرادی که قرار است به ادغام دست بزنند، وجود داشته باشد، بنابراین ما به عنوان اعضای جامعه استارتاپی باید این توانایی را داشته باشیم که منیّت ها و علاقه بیش از حد به محصولی را که ساخته ایم، کنار بگذاریم و به عظیم شدن و توسعه هر چه بیشتر محصولی که فراوری نموده ایم، فکر کنیم. همچنین توجه به حوزه ای که واردش می شویم، بسیار مهم است و باید بسنجیم که کسب وکاری که در آن ادغام می شویم، چه ارزش افزوده ای به کسب وکار ما اضافه می نماید. ضمن اینکه یادمان باشد که ادغام یک جهت کوتاه نیست؛ یعنی فرایندی کوتاه مدت نیست که فکر کنیم وارد این همکاری می شویم، پولی می گیریم و بیرون می آییم بلکه برای همکاری هایی از این نوع باید زحمت زیادی بکشید.

• پس اگر افراد چنین مسائلی را در نظر بگیرند، نباید از ادغام بترسند؟

نه اصلا. اتفاقا برعکسش شاید ترسناک باشد. وقتی ببینیم که کسب وکارمان به تنهایی نمی تواند آنطور که انتظار می رود پیش برود و در حال از دست دادن بازار است، اتفاقا نرفتن به سمت ادغام، یک اشتباه استراتژیک است.

• مسائل اقتصادی چقدر در انجام چنین ادغام هایی دخیل است؟

قطعا دخیل است. مثلا هم بنیانگذار من بعد از ادغام، سهامش را با پول جا به جا کرد و پولش را از کار بیرون کشید و به اصطلاح کش اوت (cash-out) کرد. این مسئله به ویژن افراد بستگی دارد. بشخصه همواره رویای ساختن یک شرکت بین المللی را داشتم، بنابراین به فکر اینکه سهامم را با پول عوض کنم، نبودم. اگرچه وقتی ادغامی صورت می گیرد، قاعدتا دیگر یک ماهی عظیم در یک تنگ کوچک نیستید بلکه یک ماهی کوچک هستید در یک تنگ خیلی عظیم تر.

چند پارامتر در اینجا قابل توجه است؛ یکی اینکه شخصیت کسانی که قرار است کسب وکارتان را با آنها ادغام بکنید، مهم است. این نکته ای نیست که بتوان به راحتی از آن چشم پوشی کرد. پارامتر دوم پتانسیل مجموعه ای است که طرف قرارداد شماست و پارامتر سوم این است که شما به ادغام به عنوان یک جهت بلندمدت فکر می کنید یا یک جهت کوتاه مدت.

اگر جهت کوتاه مدت را مدنظر داشته باشید، تجربه من ثابت می نماید که چنین ادغامی در نهایت برنده-برنده نیست و طرفین ادغام مسرور نخواهند بود. همچنین به دلیل نبودن سیستم یکپارچه مناسب، فرایند خیلی از ادغام ها، ارزش گذاری دقیق ندارد و خیلی از ادغام ها شفاف نیستند.

در بسکمک از کشورهای دیگر هم ادغام ها به همین دلایل شکست می خورند و شرکت ها از بین می فرایند. مثلا تا چندین سال پیش، هر استارتاپی که کمی عظیم می شد، مایکروسافت آن را می خرید، اما بعد از ادغام دیگر اسمی از آن استارتاپ شنیده نمی شد. بنابراین در کنار پارامترهایی که به آنها اشاره کردم، مسائل اقتصادی هم دارای اهمیت است اما برای همه افراد، اولویت اول مباحث اقتصادی نیست.

در هر صورت این مباحث باید خیلی شفاف با تیمی که ادغام با آنها انجام می شود، در میان گذاشته شود، چون بسکمک از مجموعه ها، صرفا برای عظیم شدن پورتفولیوی خود این ادغام ها را انجام می دهند اما بسکمک از تیم ها هم از ادغام، اهداف دیگری چون ایجاد تنوع در سبد درآمدزایی و محصولات شان و ارائه خدمت به مجموعه خودشان را دنبال می نمایند. بنابراین اگر کسی صرفا با نگاه کوتاه مدت و اقتصادی، ادغام انجام دهد، به آن مجموعه هم کمکی ننموده است.

• هماپی هم در حال از دست دادن بازار بود که به سمت ادغام در دیجی کالا پیش رفت؟ شما در آن موقع انتخاب های دیگری هم داشتید. مثلا بانک ها. همان طور که چندین استارتاپ فین تکی در همان زمان در بانک ها ادغام شدند. چرا بانک ها را برای ادغام انتخاب نکردید؟

ما می دانستیم که می خواهیم به سمت ادغام پیش برویم، بنابراین این تفکر در ما وجود داشت و کار سخت مان این بود که پارتنری را انتخاب کنیم که کمک بیشتری به ما می نماید. در همان زمان پیشنهادهایی از سمت بانک ها و پی اس پی ها هم داشتیم و یکی دو استارتاپ در همان زمان با بانک ها ادغام شدند که البته مسائل رگولاتوری موجب شد که ترجیح بدهند در بانک ها و موسسات اقتصادی ادغام شوند.

اما ما به سمت ایکامرس آمدیم. هم به این دلیل که جنس ایکامرس در پورتفولیویی که ما جزوش بودیم، یعنی در سرمایه گذاری های سرآوا پررنگ بود و هم به این دلیل که احساس می کردیم، اینجا جایی است که می توانیم کار خلاقانه و متفاوتی انجام بدهیم. بنابراین چارچوب های کلاسیک بانک ها و پی اس پی ها را نمی پسندیدیم. از طرفی من تجربه بین المللی از این موضوع داشتم و می دیدم که وقتی ادغام در اکوسیستم بانکی رخ می دهد، عظیمی بیش از حد بانک ها و روال های سنتی و پیچیده آنها و نداشتن ویژن فین تکی، شانس پیروزیت ادغام ها را کاهش می دهد.

• گفتید که همواره رویای ساختن این شرکت بین المللی را داشته اید؛ الان نخستین تصویری که از این ادغام می بینیم این است که نام شرکت تان، ری برندینگ شده و به دیجی پی تبدیل شده است. بعد از این ادغام، چقدر هنوز فکر می کنید که شرکت خودتان را دارید یا اینکه احساستان این است که کارمند دیجی کالا هستید؟

من اصلا احساس کارمندبودن ندارم، چون بنیانگذارانی که در مجموعه دیجی کالا حضور دارند، افرادی هستند که حمایت های زیادی می نمایند و من احساس می کنم که در کنارشان و همگام با آنها در حال ساختن مجموعه عظیم تری هستم. از طرفی وقتی به تصویر عظیم تر مجموعه نگاه کنید، متوجه می شوید که ما هم می توانیم ارزش های عظیمی را برای مجموعه دیجی کالا خلق کنیم، بنابراین ما احساس نمی کنیم که کارمند ساده ای در مجموعه دیجی کالا هستیم.

ضمن اینکه با استراتژی هایی که تا سال 1401 در نظر گرفته ایم، شاید برند ما ظرفیت هایی داشته باشد که دیجی کالا به خاطر ماهیت لجستیکش و ایکامرس بودنش، نمی تواند به صورت مستقل چنین ظرفیت هایی ایجاد کند، چون کسب وکارهای پرداخت همواره ارزش هایی به کسب وکارها اضافه می نمایند. مثلا فرایند پرداخت اقساطی وقتی در کنار یک ایکامرس قرار بگیرد، می تواند شرایط آن ایکامرس را به طور کلی تغییر بدهد.

همچنین سرویس هایی چون وان کلیک پیمنت به خاطر پیچیدگی هایی که دارند باید ساعت ها وقت صرف شود تا محصولی فراوری بکنید که کاربر طی 30ثانیه بتواند خریدش را انجام بدهد. وقتی به ایکامرس ها نگاه می کنید، می بینید که حجم قابل توجهی از پیروزیت آنها به کامل و بی نقص بودن تجربه خرید کاربران برمی شود.

حالا شما تصور کنید که اگر این خدمت به ایکامرس های دیگر هم داده شود که اتفاقا چنین کاری جزو ویژن ما هم واقع شده است، اندازه بازار اقتصاد دیجیتال کشور بسیار عظیم تر می شود، بنابراین وقتی ما چنین ویژنی داریم، صرفا به عنوان بازوی پرداختی یک ایکامرس عظیم فعالیت نمی کنیم.

• با این شرحاتی که دادید، این سوال ایجاد شد که در مدیریت کسب وکار و تصمیم گیری ها چقدر مستقل عمل می کنید؟

در دریافت تصمیمات استراتژیک، دست ما کاملا باز است، چون به من اعتماد شده و مدیریت مجموعه در سطح کلان از من حمایت می نماید. با این شرح که بسکمک از محصولات را خودم به عنوان یک بنیانگذار راه اندازی می کنم و نه به عنوان کسی که در یک مجموعه عظیم تر کارمند است.

• شرایط سهامتان به چه صورت است؟ یعنی الان سهامدار دیجی پی هستید؟

وقتی به دیجی کالا آمدم، بخشی از سهامم را نقد کردم و بخشی از سهامم به دیجی پی منتقل شد و الان هم سهامدار دیجی پی هستم.

• سهمتان از دیجی پی چقدر است؟

اعداد مربوط به سهام جزو مسائلی است که نباید به اشتراک گذاشته شود. می توانم بگویم که الان سهمم کمتر از 50درصد است.

• به نظرتان اگر هماپی هنوز ادغام نشده بود، الان بعد از دوونیم سال، چه شرایطی داشت؟

اگر با هیچ کسب وکاری ادغام نمی شدیم، احتمالا الان به عنوان یک استارتاپ کوچک حوزه فین تک در بازار حضور داشتیم، چون رقبایی در آن موقع داشتیم که با پشتوانه بانک ها، هزینه های عجیب و غریبی در زمینه هایی چون بازاریابی انجام می دادند که ما توانایی اقتصادی انجام شان را نداشتیم. بنابراین باید به سمت ادغام می رفتیم اما ادغام با مجموعه ای که بینش و ویژن مشترکی با ما داشته باشد و فرصت کارکردن و رشدکردن در فرایند همکاری با آنها مهیا باشد.

• فکر کنم برای روشن شدن شرایط کسب وکار شما در دوران قبل و بعد از ادغام، می توانیم سری بزنیم به آمار و ارقام. قبل از همکاری با دیجی کالا، چه آماری ثبت نموده بودید؟ مثلا چه میزان کاربر داشتید؟

تا قبل از همکاری با دیجی کالا، حدود 15هزار کاربر داشتیم. البته در آن موقع مسائل رگولاتوری داشتیم و صحبت از مجوزهایی مانند پرداخت کمک و… تازه در حال شکل گیری بود. تمرکز ما در آن موقع روی P2P و بعد روی سرویس های درگاه پرداخت بود. در واقع کسب وکارمان، یک کسب وکار کلاسیک در حوزه پرداخت بود. مثلا می خواستیم کارمزدهایی روی بخش P2P تعریف بکنیم و همچنین فروختن سرویس های درگاه یکی دیگر از راه هایی بود که برای درآمدزایی به آن فکر می کردیم.

• چه مقدار تراکنش تا قبل از ادغام روی کسب وکار شما رخ داده بود؟

چون در آن موقع هنوز تعداد زیادی کاربر نداشتیم، به همان نسبت تعداد تراکنش ها هم زیاد نبود و کمتر از 50هزار تراکنش تا قبل از ادغام روی هماپی انجام شده بود.

• مثلا طی دوونیم سال گذشته چه میزان کاربر به کسب وکار شما اضافه شده است؟

ما در 3 حوزه مختلف در حال کار هستیم؛ یکی حوزه سرویس های B2C است که در این بخش سوپراپلیکیشنی به نام اپ دیجی پی داریم که خدمات متنوعی عرضه می نماید و حدود 650هزار کاربرجذب نموده و ظرفیت رسیدن به چند میلیون کاربر را هم دارد و برنامه ریزی نموده ایم که تا سال 1401، به تعداد چند میلیونی از کاربر برسیم.

در زمینه B2C سرویس دیگری داریم که درگاه پرداخت هوشمند ماست و سرویس ریفاند یا بازگشت پول که به جرات می توان گفت که سرویس ریفاند دیجی کالا، بیشترین حجم ریفاند تجارت الکترونیک در ایران است. به طور کلی حضور در فرایند کاری دیجی کالا مستلزم این است که یکپارچگی سرویس دهی خوبی داشته باشید و اینکه توانایی ارائه هرچه سریع تر سرویس دهی به مشتریان در کسب وکار شما وجود داشته باشد.

سرویس هایی هم در زمینه B2B داریم مانند سرویس های API بانکی و سرویس خرید اقساطی که این سرویس به دو بخش تقسیم می شود؛ سرویس اقساطی برای مصرف نماینده ها و سرویس اعتبار به فروشندگان که در حال آماده سازی آن هستیم.

• به لحاظ نقدینگی چه آماری تا به امروز روی دیجی پی ثبت شده است؟

در این زمینه در حال آماده سازی یک گزارش کلی هستیم اما همین قدر می توانم اشاره کنم که طی اسفند و فروردین سال گذشته، فروشی نزدیک به 10میلیارد تومان روی دیجی پی رخ داده است. البته منظورم از فروش، الوکیشن اعتبار است. حالا شاید برخی از افراد آن را در اسفندماه استفاده نموده باشند و برخی در فروردین.

• فرایند خرید اقساطی مورد توجه بسکمک از کاربران است. ضمن اینکه اقدامات خودتان را در این زمینه شرح می دهید، چقدر این کار را در ایران شدنی می دانید؟

این حوزه 3 چالش عظیم دارد؛ یکی اینکه در ایران، یک سیستم یکپارچه اعتباری وجود ندارد و این موضوع در اروپا هم همواره یک چالش بوده است. خود من هم وقتی به اروپا رفتم، نمره اعتباری نداشتم. بنابراین افراد با فعالیت بانکی و فعالیت خرید، نمره اعتباری می سازند. بعد از آن بانک ها و موسسات اقتصادی می توانند ارزیابی ریسک اعتباری انجام بدهند و برمبنای آن به افراد اعتماد نموده و به آنها سرویس ارائه نمایند. این سیستم یکپارچه را الان در ایران نداریم و چالش اولیه، ساختن چنین زیرساختی و ارائه آن به مردم است. به همین دلیل، پروژه های خرید اقساطی بانک ها در ایران، به دلایلی چون تجربه کاربری نامناسب و طولانی، پروژه های پیروزی نبوده اند.

برای ضمانت بازپرداخت هم استفاده از چک، یکی از روش هاست. روش های دیگری هم وجود دارد؛ مثلا برداشتن ریسک اعتبار توسط سرویس دهنده اعتباری. این یکی از ویژن هایی است که ما به دنبال آن هستیم. اما در ابتدا باید مطمئن شویم که این سرویس، امکان ارائه خدمات به تنوع بالایی از افراد را داشته باشد؛ حتی افرادی که تجربه زیادی از خرید در فضای آنلاین ندارند.

این موضوع به ما کمک می نماید تا نشان بدهیم که ریسک اعتباری این افراد چقدر است و در نهایت این سنجش ریسک، در یک حلقه مثبت به ارائه اعتبار کمک می نماید. همچنین باید از احراز هویت افراد مطمئن شویم که با هویت واقعی وارد این فرایند شده باشند. در این صورت، دست ما برای ارائه سرویس اقساطی بازتر می شود. این فرایند الان در مراحل اولیه اش واقع شده است. ما یک ویژن 3ساله برای این بخش در نظر داریم و اندازه بازارش را بسیار عظیم تر از شرایط فعلی اش تصور می کنیم.

الان از کاربران چک دریافت می کنیم اما در حال کار با یکی دو بانک هستیم که درگاه پرداخت اعتباری مان را به سرویس های بانک ها هم متصل بکنیم. آنگاه در بهترین حالت، بسکمک از مشتریان سازمانی و مشتریانی که دارای رتبه اعتباری در یک مجموعه هستند، می توانند بدون ارائه چک، از سرویس ما استفاده نمایند.

• چه میزان از تراکنش های دیجی کالا الان به وسیله دیجی پی انجام می شود؟

تقریبا همه تراکنش ها به وسیله دیجی پی انجام می شود؛ یعنی بیش از 98درصد از تراکنش ها روی دیجی پی صورت می گیرد.

• به لحاظ عددی یا ریالی چه حجمی از تراکش روی دیجی پی صورت می گیرد یا خودتان چه تصویر ایده آلی از میزان تراکنش ها روی دیجی پی دارید؟

تصویری که ما داریم این است که تا انتها سال، حدود 20میلیون تراکنش در اکوسیستم دیجی پی انجام شود. البته نه تنها به وسیله دیجی کالا بلکه از همه مرچنت هایی که در حال کار با آنها هستیم. البته این عدد، قابلیت افزایش تا 30درصد و بیشتر را هم دارد، اما شرایط کرونا کمی این شرایط را متزلزل نموده است.

• الان سهم اقتصاد دیجیتال از بازار ایران بسیار اندک است و معمولا اعدادی بین یک تا 2درصد را به عنوان اندازه این بازار عنوان می نمایند. گفتید که می خواهید به عظیم تر شدن اندازه بازار اقتصاد دیجیتال ایران کمک کنید. چه آینده ای را در انتظار دیجی پی می بینید؟

ویژن عظیم ما این است که تا سال 1401، حدود 5هزار میلیارد تومان در اقتصاد دیجیتال ایران، ارائه اعتبار بکنیم. این نکته یعنی اینکه ما در کوشش هستیم که به عظیم شدن حوزه ایکامرس کمک کنیم. بنابراین لزوما به معنای انجام این کار در مجموعه دیجی کالا نیست، بلکه ضمن اینکه قصد داریم با دیجی کالا یک سرویس خیلی خوب بسازیم، اما ویژن ما صرفا دیجی کالا را در بر نمی گیرد و در نقشه راهی که تدارک دیده ایم، حتما به ایکامرس های دیگر هم خدمات ارائه می کنیم.

• حالا با توجه به مسائلی که در حوزه فین تک و بخش های اقتصادی در ایران وجود دارد و گاه شاهد انحصارهایی هم از سمت بخش های دولتی هستیم و حتی طی سال های اخیر، حوزه فین تک از پردرگیری ترین حوزه های استارتاپی در ایران بوده است، رسیدن به این ویژن را چقدر شدنی می دانید؟

به نظر من اگر حساسیت های رگولاتور را بدانید و بتوانید بخشی از راهکار باشید، می توانید در این حوزه جلو بروید. ما اول باید قبول کنیم که چنین حساسیت هایی مختص ایران نیست. مثلا در بحران اقتصادی سال 2008، تعداد زیادی از کسب وکارهای پی اس پی بسته شدند، چون محاسبه ریسک ننموده بودند و اقدامات دیگری داشتند که در نهایت به تعطیلی کسب وکارشان منجر شد. پس این مسائل فقط در ایران نیست بلکه همه جا هست و جنس چالش های ما در این حوزه، لزوما از جنس چالش های داخلی نیست و از چالش های کلاسیک در سراسر دنیا است، چون رگولاتور همواره نگران است و باید از واحد پولی کشور محافظت کند. ما باید بخشی از راهکار باشیم نه اینکه صرفا بابت مسائل رگولاتوری غر بزنیم.

پس باید مسائل رگولاتوری را بفهمیم که بتوانیم راهکار ارائه کنیم. همچنین باید دانش و بینش اجرایی داشته باشیم و به رگولاتور نشان بدهیم که می توان کار کرد. من اعتقاد دارم که حوزه فین تک، جزو حوزه هایی است که اگر به اندازه کافی اشتیاق و انرژی و انعطاف پذیری در بنیانگذار کسب وکارهای این حوزه وجود داشته باشد، می توانند به عظیم شدن اقتصاد دیجیتال ایران کمک نمایند. این حوزه، حوزه سختی است و حساسیت های زیادی دارد. پس در این حوزه باید طوری حرکت کنید که راهکاری ارائه و دغدغه ها را رفع کنید تا حسن نیت شما دیده شود.

• وقتی از بازار فین تک حرف می زنیم، چه اندازه و آماری از این بازار در دست داریم؟

بازار فین تک از چندین بخش تشکیل شده است؛ بازار پی2پی، بازار خدمات پرداخت، بازار خدمات بی 2 بی و… که هر کدام صندلی و اندازه بازار ویژه خود را دارد. ایران یکی از کشورهای مدرن در فین تک است. مثلا زمانی که در بسکمک از کشورهای اروپایی امکان پی 2پی وجود نداشت، در ایران کارت به کارت انجام می شد. یا اینکه بسکمک از مردم ایران، حساب بانکی دارند. اما همین الان در بسکمک از کشورهای آفریقا چنین چیزی را نمی بینید.

به لحاظ آماری همه آدم های بالای 18 سال می توانند به صورت قانونی، حساب بانکی داشته باشند. حتی سازوکارهایی وجود دارد که برای سنین کمتر هم می توان حساب بانکی باز کرد. بنابراین اندازه بازار فین تک ایران را می توان به تعداد افراد 15 سال تا سنین بالاتر در نظر گرفت، اما در اینجا ما با یک بیزینس روبرو نیستیم. چون مثلا ارائه اعتبار یک میلیون تومانی با ارائه اعتبار 50میلیون تومانی، دو بیزینس کاملا متفاوت است. پس نحوه محاسبه ریسک، جنس مشتریان، شیوه های بازپرداخت، نحوه ارزیابی اعتباری و… پارامترهایی هستند که بیزینس های این حوزه را متفاوت می نمایند.

من فکر می کنم که صنعت فین تک در ایران ظرفیت های زیادی دارد اما هنوز به بلوغ نرسیده و در بخش های عظیمی از این بازار هنوز کار جدی انجام نشده است. مثلا در بخش احراز هویت، در بخش مدیریت ثروت، در بخش خدمات اعتبار و در بخش سرمایه گذاری که اخیرا در ارتباط با بورس شاهد اتفاقاتی هستیم هنوز کار جدی نشده و در گام های اولیه این سرویس ها هستیم. بنابراین بازار فین تک، بازاری است که می توان در آن کارهای نوگرایانه و نوآورانه انجام داد.

هر چه به سمت بازار اشتغال می رویم، جنس بیزینس های فین تکی متفاوت می شود. مثلا بازار 15ساله ها تا 25ساله ها می شود بازار پی 2 پی، در ارتباط با افراد 25 تا 45 سال با بازار لند تک (Lendtech) روبرو هستیم و از 50 سال به بالا، سرویس های اینشورتک را داریم. پس اندازه بازار فین تک، حداقل جمعیتی از افراد دارای اعتبار برای بازکردن یک حساب بانکی را در برمی گیرد. اما این بازار بخش های تخصصی متنوعی هم دارد.

طبق ارزیابی هایی که نموده ایم، فکر می کنیم که اندازه بازار اعتبار ایران می تواند حداقل 5برابر اندازه بازار ایکامرس باشد، چون مثلا سایز بازار پی 2 پی بین 50 تا 60میلیون نفر را در بر می گیرد. نکته ای که من می خواهم بگویم این است که بازار ایکامرس ایران هنوز فقیر و کوچک و تا 2درصد از تجارت ایران است و فین تکی ها به عظیم شدن این بازار کمک زیادی می توانند بنمایند. کوچکی ایکامرس ایران در حالی است که به لحاظ زیرساخت های بانکی از بسکمک از کشورهای دنیا جلوتر هستیم، اما این ظرفیت مغفول مانده است. به نظر من با کمک پتانسیل حوزه فین تک طی 5سال، می توانیم ایکامرس ایران را تا 5برابر عظیم تر کنیم.

• تعیینا چه ظرفیت هایی از حوزه فین تک در ایران نادیده گرفته شده است؟

فین تک به ایجاد شفافیت در بازار کمک می نماید. شفافیت هم پیش شرط عظیم شدن است. وقتی همه چیز شفاف باشد، چرخ بازار بهتر می چرخد. من مطمئن هستم که شفاف بودن و انجام درست فرایند مناسبات اقتصادی کسب وکارها، دغدغه خیلی از صاحبان کسب وکار است. اما فین تک را نمی شناسند و نمی دانند که فین تک چه وزنی می تواند به کسب وکارشان اضافه کند. پس باید آگاهی بیشتری در این زمینه ایجاد شود.

شرایط الان فین تک ایران مانند سال 2007 یا 2008 در کشورهای اروپایی و آمریکاست. آن سال ها شروع حرکتی بود به سمت بهینه شدن رفتارها و از آن موقع بانک ها متوجه شدند که چقدر خوب است که مجموعه های نوگرا در کنارشان قرار بگیرند و به عظیم شدن کسب وکارها کمک نمایند. نمونه شاخص این تغییر رفتار هم تصاحب شدن شرکت های عظیم فین تکی توسط شرکت های کلاسیک عظیم بود. مثلا کسب وکارهایی چون ویزا یا مسترکارت، لندتک های عظیمی را در اختیار دریافتد، چون متوجه شدند که با روش های کلاسیک، فرایند رشدشان ادامه نخواهد یافت. بنابراین برای بازتعریف فرایندهای رشدشان، از شرکت های مدرن فین تکی استفاده کردند. در ایران هم این موضوع دور از دسترس نیست. الان هم نگاه ها در ایران به حوزه فین تک تغییر نموده اما هنوز اندازه بازار ایکامرس ایران خیلی کوچک است و برای عظیم شدنش باید از فین تک کمک گرفته شود.

الان عددهایی که در ایکامرس هزینه می شود، نسبت به کامرس بسیار کوچک هستند، ارزش سبد خرید در حوزه آنلاین هم کماکان به سمت عددهای خُرد میل می نماید. درحالی که در ایران افراد تحصیل نموده و بادانش، گوشی های هوشمند و افراد دارای حساب بانکی به تعداد میلیونی داریم اما همه این ظرفیت ها تا به امروز نادیده گرفته شده اند. ما می توانیم یک اکوسیستم مدرن فین تکی داشته باشیم. برای داشتن این اکوسیستم، باید روی محصولات مان بیشتر کار کنیم و در فکر هم افزایی هر چه بیشتر بوده و به تغییر باور داشته باشیم.

• مهم ترین رقبای دیجی پی در بازار چه کسب وکارهایی هستند؟

به نظر من در بازار خدمات بی 2بی، فینوتک کارهای خوبی انجام داده، در بازار لندتک هنوز بازیگر قدری وجود ندارد. البته لندو(ایران رنتر) در این بازار حضور دارد که البته گام هایی برداشته اما در ابتدای این راه است. در بازار اپ، کارهای زیادی شده. الان پی اس پی ها، بیشترین تمرکزشان روی بازار اپ است که البته خیلی از آنها کپی همدیگر هستند و در این بازار احتیاج به نوگرایی احساس می شود.

• چه سهمی از بازار را در اختیار دارید و اینکه به طور کلی چه سهمی از حوزه های فین تک برای دیجی پی در نظر گرفته اید؟

ما تمرکز زیادی روی لِند تِک داریم و امیدواریم که تا سال 1401، اگر عظیم ترین بازیگر حوزه لند تک نباشیم حداقل یکی از بازیگران عظیم این بازار باشیم. همچنین به جای اینکه به وسیله پرداخت های خرد به سمت بازارهای دیگر برویم، نگاه ما این است که از بیزینس لند تک به دیگر بازارهای مان توجه کنیم.

• وقتی قرار شد که با یک مجموعه عظیمی مانند دیجی کالا همکاری کنید و در آن مجموعه ادغام شوید، مهم ترین ترسی که از این ادغام داشتید، چه بود؟

به هر حال ما دو سه سال روی هماپی زحمت کشیده بودیم، بنابراین این نگرانی و ترس وجود داشت که سرنوشتش چه می شود، آیا کسب وکارمان به بلوغ می رسد و عظیم می شود یا همه زحمات مان هدر می رود. همه افراد چنین دغدغه ای دارند اما انسان هر چه عظیم تر می شود، باید یاد بگیرد که اعتماد کند؛ به افرادی که در کنارمان هستند، به تیمی که قرار است مثلا از 20نفر بشود چند هزار نفر و… چون هیچ انسانی نمی تواند به تنهایی همه کارها را انجام بدهد.

اگر چنین ذهنیتی برای عظیم شدن نداشته باشیم، نمی توانیم به کسانی که قرار است به رشدمان کمک نمایند، اعتماد کنیم. سفر کارآفرینی از خود شخص شروع می شود و از دغدغه ای که در درون خودش دارد. من قبول دارم که حساسیت های زیادی وجود دارد اما ما به عنوان کارآفرین باید همواره در وجودمان جرقه های خوش بینی داشته باشیم؛ خوش بینی نسبت به تغییر شرایط. وگرنه نمی توانیم کارآفرین باشیم و باید شغل کارمندی را در پیش بگیریم.